Pourquoi les réseaux de mandataires gagnent du terrain sur le marché immobilier.

LA VIE DE L’IMMOBILIER

Michel Le Bras, PDG de Proprietes-privees.com : « La chose primordiale, c’est la notoriété locale du négociateur. »

Avec le développement d’Internet, le marché de l’intermédiation immobilière a vu naître une nouvelle catégorie d’acteurs : les réseaux de mandataires immobiliers, travaillant exclusivement en ligne via des annonces publiées sur des sites spécialisés. Ces opérateurs ont connu une forte croissance et représentent aujourd’hui près de 20 % des transactions immobilières. Pionnier sur cette activité, puisque fondé en 2006, Proprietes-privees.com est l’un des leaders du secteur. Le groupe, dirigé par Michel Le Bras et Christine Cadrot, se distingue par la densité de son offre vis-à-vis des conseillers (seul réseau à rédiger les compromis de vente) et la diversité et la qualité des services proposés (estimation, visite virtuelle, home staging, financement, gestion locative…). Objectif du réseau : être l’un des leaders sur le marché des services immobiliers dématérialisés.


L’Hebdo-Bourseplus : L’image des mandataires a beaucoup évolué au cours de ces dernières années et ils apparaissent aujourd’hui comme des acteurs dynamiques de l’immobilier qui sont davantage présents sur le terrain que les agences. Comment expliquez-vous cela ?

Michel Le Bras : C’est un métier qui est apparu au début des années 2000 et qui a commencé réellement à se développer à partir de la crise immobilière de 2007 où, effectivement, les agences physiques, avec leurs locaux, étaient devenues trop chères, et également comme un frein à l’intermédiation, dans la mesure où leurs honoraires étaient trop élevés. En parallèle, il y a eu le développement d’Internet, ce qui a favorisé le développement des mandataires. Depuis 36 mois, on a un début d’institutionnalisation de ce métier, qui acquiert sa respectabilité dans la mesure où les principaux réseaux de négociateurs immobiliers dont fait partie Proprietes-privees.com se sont structurés et sont devenus suffisamment grands pour apporter une qualité de service. La formation est au centre de notre problématique. Nous sommes capables de former les gens suffisamment bien, de leur fournir des outils, pour leur apporter une qualité de service qui est au moins comparable à celle des agences traditionnelles. Effectivement, comme il n’y a pas d’agences physiques, les gens sont obligés de sortir de chez eux et d’être plus dynamiques, d’aller à la rencontre des vendeurs, d’aller chercher des acquéreurs, de se faire connaître localement... Et ce dynamisme se ressent chez leurs clients.


N’est-ce pas aussi le marché immobilier qui est à l’origine de cette situation ? Il semble que les agences qui manquent de biens aient pour objectif d’engranger des mandats en surévaluant les biens…

C’est le risque de ce métier car, comme ils ont du mal à trouver des mandats, les professionnels ont tendance à accepter des surévaluations de biens pour faire plaisir aux vendeurs. C’est plus compliqué pour un indépendant qui a besoin de vendre pour vivre. Il a besoin de vendre tout de suite, il ne peut pas se baser sur le nombre, parce qu’il a une capacité de travail limité, il est obligé de se concentrer sur quelques opérations, donc il doit arriver à convaincre les vendeurs sur la réelle valeur de leurs biens. En étant présents sur le terrain, ils sont effectivement davantage vus par les vendeurs, notamment en milieu rural ou périurbain, où l’intuitu personae compte plus que l’enseigne d’une agence classique. La confiance en la personne compte énormément et c’est sur ce point que les mandataires ont un atout supplémentaire. Leur crédibilité personnelle est leur principale carte de visite.