Les nouveaux enjeux des métiers de l’immobilier

LA VIE DE L’IMMOBILIER

Laurent Vimont, PDG de Century 21 : « Les consommateurs sont des consommateurs augmentés, parce qu’ils ont au bout de la main l’accès à l’information. »

Plus de 700 patrons d’agences Century 21 en France se sont récemment réunis au cours de leur traditionnel séminaire annuel, dont le thème était pour cette session celui de l’exigence. À cette occasion, Laurent Vimont, PDG de Century 21, revient sur les évolutions qui touchent la profession immobilière.


L’Hebdo-Bourseplus : Vous venez de faire un séminaire important, avec toutes vos agences, sur le thème d’une nouvelle exigence vis-à-vis de vos collaborateurs afin de continuer de progresser en qualité. Comment pouvez-vous encore améliorer votre métier, qui semble finalement simple, à savoir la vente de biens qui vous sont confiés ?

Laurent Vimont : Il y a beaucoup de choses à dire sur ce sujet. La première concerne par exemple l’estimation d’un bien. On a tous un avis arrêté sur le prix de son bien : malheureusement, c’est un avis qui est quelque peu irrationnel et qui peut être parfois influencé par ses propres goûts. Or, l’acheteur est quelqu’un qui réagit différemment. Le vendeur pense qu’il vend son bien qui est unique sur le marché, alors que l’acheteur en a déjà visité une quinzaine… Le réseau a construit un outil d’analyse comparative du marché qui permet d’apporter à un client vendeur un ensemble d’informations sur les prix du marché avec des biens qui ont été vendus récemment, les prix de vente, les délais, les prix de vente définitifs, les biens concurrents, les biens invendus… Il faut donc expliquer au client qu’il y a un marché avec une concurrence et que lorsque l’on surestime son bien, on ne le vend pas. Nous avons aussi un Extranet pour les vendeurs dans lequel le client peut visualiser tout ce que l’agence a fait pour lui. Il y a également les outils digitaux. Nous faisons de la promotion personnalisée de biens et nous sommes pleinement sur la vague du digital pour améliorer le service client.


Il existe de nombreux outils statistiques sur le marché. Comment vous différenciez-vous ? Les champs peuvent-ils être différents ?

Il existe effectivement des bases de données, mais il n’y a pas de visites physiques, puisqu’il s’agit d’agglomérer un ensemble d’informations très techniques. Quand un collaborateur vient estimer un logement, il intègre tous les paramètres, l’exposition, l’étage, l’état de l’appartement… Il y a aussi la connaissance locale de l’agence, le site Internet parisien qui fait de l’estimation à distance... Certains ont fait le test et ils découvrent que ce qu’ils achètent n’est pas au prix du marché. Une estimation ne peut pas se faire sans une visite physique du logement. L’agent immobilier a généralement plusieurs années d’histoire sur le marché local et il sait ce qui se vend et ce qui ne se vend pas.