Le groupe Parot veut révolutionner la distribution automobile sur Internet

LA NOUVELLE ÉCONOMIE INTERVIEW

Alexandre Parot, PDG du Groupe Parot : « Je compte m’adresser aux 4 millions de Français qui aujourd’hui n’achètent pas leur véhicule d’occasion à l’intérieur du réseau de la distribution organisée. »

Créé en 1978 par Alain Parot, le groupe familial de distribution automobile Parot (363 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2015) vient de lancer son introduction en Bourse sur Alternext Paris. Le groupe familial sera la première société de distribution automobile introduite en Bourse. Il veut doubler ses ventes et faire la part belle aux véhicules d’occasion en devenant le premier opérateur Internet dans le domaine de l’occasion. Alexandre Parot, répond à nos questions sur cette opération qui doit lui permettre d’accélérer son plan stratégique, et notamment de financer son lancement digital.


L’Hebdo-Bourseplus : Vous annoncez une ambition forte sur le digital, avec notamment une plate-forme de vente en ligne de véhicules d’occasion. Quel peut être l’avenir de l’automobile sur Internet quand on sait que les Français ont un rapport très particulier avec elle et qu’ils apprécient le fait de pouvoir aller toucher ou essayer une voiture chez un concessionnaire ?

Alexandre Parot : Nous avons fait d’Internet l’une de nos priorités, mais ce n’est pas la seule, on ne condamne pas la distribution physique qui fait l’objet d’une attention particulière de notre part, tant sur le véhicule neuf que sur le véhicule d’occasion. Nous avons trois axes : le développement de notre activité au niveau national, la conquête du marché de l’occasion et le lancement d’une plate-forme digitale. Le marché de la distribution de véhicules neufs est avant tout lié à un environnement de marque et le rôle des points de vente physiques reste déterminant, même s’il a beaucoup changé, parce qu’auparavant on venait choisir sa voiture, alors que maintenant on vient surtout essayer et comparer les voitures que l’on a repérées sur Internet. Il faut aussi distinguer le marché de l’occasion, car le rapport à la voiture est un peu différent et les attentes de la clientèle sont de nature à être plus facilement traitées sur le digital. Par exemple, l’attachement à la marque n’est pas le même sur un véhicule d’occasion que sur un véhicule neuf. La majorité des Français qui recherchent un véhicule d’occasion, par exemple, ne savent pas la marque du véhicule qu’ils recherchent ou ils peuvent changer d’avis au cours de route. Le premier critère de recherche qui vient après « voiture d’occasion » dans le moteur de recherche Google, c’est la couleur. Les gens cherchent d’abord une voiture d’occasion rouge sans citer une marque ou un modèle… Dans nos points de vente physiques, on a beaucoup de demandes d’essai sur les voitures neuves, mais on en a très peu sur les voitures d’occasion.

Actuellement, sur Internet, il y a beaucoup de petites annonces pour mettre en avant les véhicules d’occasion qui sont dans nos stocks, cela nous permet de générer du trafic, les gens repèrent les voitures et ils viennent ensuite en concession pour les acheter. Mais nous n’avons pas de demande d’essai… Aujourd’hui, il est essentiel d’avoir fait essayer un ou plusieurs modèles dans le processus de vente d’une voiture neuve, ce n’est pas du tout le cas pour l’occasion. En mai 2015, le baromètre des Français à l’automobile indiquait que 62 % des Français étaient prêts à acheter une voiture en ligne. D’ailleurs, dans ma stratégie de développement, le lancement de notre plate-forme digitale concerne le marché du véhicule d’occasion et, à travers ce nouveau canal, je ne compte pas m’adresser aux 2 millions de clients qui utilisent déjà le circuit de la distribution organisée pour acheter leur véhicule d’occasion, je compte m’adresser aux 4 millions de Français qui aujourd’hui n’achètent pas leur véhicule d’occasion à l’intérieur du réseau de la distribution organisée. C’est le paradoxe du marché de l’occasion, c’est un marché colossal en volume et en valeur, mais il a été abandonné par les distributeurs automobiles pendant une trentaine d’années et aujourd’hui les deux tiers des transactions sur le marché de l’occasion se font à l’extérieur de la distribution automobile. Ce sont ces gens que je souhaite attaquer à travers une plate-forme digitale désintermediée, en adoptant un nouveau discours centré sur les besoins en matière d’usage et non simplement sur le produit, afin de conquérir des parts de marché sur les transactions qui sont réalisées majoritairement par les particuliers entre eux.


Il y a beaucoup d’opérateurs qui arrivent dans cet univers de l’occasion en ligne, avec des formules très différentes. Finalement, on a le sentiment que tout le monde essaye de tâtonner dans ce grand champ d’expérimentation…