Marcel adapte le yield management au secteur du VTC et lève 1 million d’euros

LA NOUVELLE ÉCONOMIE INTERVIEW

Bertrand Altmayer, cofondateur de Marcel : « Nous avons beaucoup fidélisé nos chauffeurs puisque nous leur donnons de la visibilité. »

Le service de VTC Marcel se distingue de ses concurrents par une approche originale, celle du yield management, une pratique courante dans l’aérien, l’hôtellerie et la location de voiture, consistant à optimiser les espaces disponibles en modulant le prix des prestations. Pour cela et contrairement à Uber, Marcel se positionne sur les parcours que l’on doit réserver à l’avance, comme pour prendre son train ou son avion, mais aussi sur la clientèle professionnelle. L’acteur du VTC annonce également un partenariat stratégique de coopération dans le secteur du multiservice, puisque le groupe Armonia, via sa holding Sofinord, vient de prendre une participation minoritaire de 1 million d’euros dans l’entreprise. Armonia regroupe les filiales Phone Régie, Muséa, Mahola Hôtesses, Hoteling, Côme, Facilitess, Facilitech, Top Chrono, Avenir RH et CESG. Le groupe Armonia et Marcel ont pour ambition de développer des synergies. Marcel bénéficiera de la notoriété du groupe Armonia et de ses différentes filiales qui proposeront à leurs clients de réserver leurs courses via la plate-forme. Bertrand Altmayer, président et cofondateur de Marcel, répond aux questions de L’Hebdo-Bourseplus.


L’Hebdo-Bourseplus : Le secteur du VTC est très concurrentiel et il est dominé par un géant comme Uber : comment avez-vous pu vous différencier ?

Bertrand Altmayer : La différenciation vient du constat initial qui était assez différent de celui de nos concurrents. D’abord, le manque de chauffeurs en Île-de-France. Au début des années 2010, il était difficile de trouver un chauffeur aux heures de pointe. Nous avons poussé ce constat en rencontrant des clients et des chauffeurs de taxi, et nous nous sommes rendu compte que le temps de travail des chauffeurs était relativement mal utilisé. En effet, un taxi ou un VTC passe une grande partie de son temps à rechercher des clients, puisque le taux d’utilisation des véhicules est en moyenne de 43%. Ce constat est identique dans d’autres secteurs, comme l’hôtellerie ou l’aviation, et ces secteurs ont pu optimiser l’utilisation de leurs outils à travers ce que l’on appelle le yield management. Nous avons approché le secteur avec cet angle afin de pousser les gens à réserver à l’avance et notre savoir-faire consiste à optimiser le temps de travail de nos chauffeurs. Nous nous sommes associés avec un ancien d’Air France qui était en charge des moteurs d’optimisation en matière de yield management et nous avons calibré notre offre afin de l’adapter au secteur. Ensuite, les cibles ont été différentes de nos concurrents puisque notre offre correspond beaucoup aux besoins des entreprises. Nous avons approché le secteur du tourisme, nous transportons les clients de nos clients, comme Thomas Cook ou Club Med… Ensuite, sur notre marché grand public, nous communiquons énormément sur le fait d’être prévoyant, afin de pousser les gens à réserver à l’avance. Notre message est le suivant : plus vous réservez à l’avance, plus le prix de la course est intéressant…


Le yield management s’adapte parfaitement à ce que l’on peut prévoir. Or, dans 80% des cas, on doit rechercher une voiture à la dernière minute…

C’est un marché très concurrentiel et des gens avec beaucoup de moyens se sont focalisés sur ce marché de l’immédiat. Nous aurions aimé avoir une offre compétitive à tous les niveaux. Nous savons faire de la réservation immédiate et si vous recherchez un chauffeur Marcel dans Paris, vous en avez un entre 5 et 10 minutes, mais notre angle d’attaque sur le marché, ce qui nous a permis de grossir sans investisseurs, c’est ce créneau de la réservation à l’avance sans insister sur la réservation immédiate. Pour le marché de la réservation immédiate, l’offre est énorme, les coûts d’acquisition de la clientèle sont très élevés et, en plus, celle-ci est très volatile… En revanche, pour les entreprises, ce sont des contrats sur lesquels il y a beaucoup moins de volatilité. Grâce à cette vision, nous avons aussi beaucoup fidélisé nos chauffeurs puisque nous leur donnons de la visibilité sur leur emploi du temps et leur chiffre d’affaires. Quand ils travaillent avec la concurrence, ils n’ont aucune visibilité et c’est souvent en fonction de l’endroit où ils se trouvent dans Paris… C’est beaucoup plus volatile que lorsqu’ils sont avec nous.