Rencontre avec le spécialiste des réseaux sociaux : mieux comprendre les réseaux sociaux pour mieux les utiliser

LA NOUVELLE ÉCONOMIE INTERVIEW

Hervé Kabla : « Le risque lié au secret est bien plus grand que les bénéfices liés à une certaine dose de transparence et de visibilité. »

Hervé Kabla est le spécialiste des réseaux sociaux en France. Il anime de nombreuses conférences et il est l’auteur de nombreux ouvrages sur ce thème. Depuis 2008, il dirige Be Angels, la première agence dédiée à l’accompagnement des entreprises sur le digital et les médias sociaux. Elle a reçu le Prix des agences de l’année 2015. Hervé Kabla intervient régulièrement lors de conférences ou de formations sur le social selling. Polytechnicien, blogueur, il est le coauteur de «Les réseaux sociaux expliqués à mon boss», «La communication digitale expliquée à mon boss» et «Médias sociaux et B2B : une histoire d’amour». Son dernier livre, publié aux Éditions Kawa, s’intitule «Le social selling expliqué à mon boss».


L’Hebdo-Bourseplus : Votre dernier livre s’intitule « Le social selling expliqué à mon boss - Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux ? ». D’abord, qu’est-ce que le social sailing ?

Hervé Kabla : C’est un concept qui s’est développé en même temps que l’explosion des usages des réseaux socioprofessionnels, LinkedIn et Viadeo. Cela consiste tout simplement à tirer parti de sa présence sur les réseaux sociaux professionnels pour faciliter et améliorer sa performance de vendeur. Un réseau comme LinkedIn contient à peu près 350 millions de profils, 10 millions en France : c’est une base de CV extraordinaire, sur les parcours, les compétences, mais aussi les liens entre les individus. Pour les vendeurs, c’est une mine d’informations pour préparer un rendez-vous avec un prospect, puisque cela permet de bien le qualifier et de savoir quel est son réseau de relations. Donc, cela aide à conclure une vente.


Ce n’est pas fait pour vendre, mais pour aider à conclure la vente…

Ce n’est absolument pas fait pour vendre. Il ne faut absolument pas tomber dans une démarche de vendeur au porte-à-porte qui s’apparenterait à du spam, c’est-à dire : je demande un contact avec un interlocuteur, il accepte la relation et je lui envoie tout de suite un courriel pour lui demander un rendez-vous pour lui présenter mon produit… On change complètement de perspective. On entre dans le réseau professionnel de ce prospect et on fait en sorte qu’il apprenne à nous connaître. C’est un peu comme le Petit Prince et le renard, il va falloir s’apprivoiser, prendre du temps, et les réseaux sociaux professionnels offrent ce cadre. C’est par ma capacité à apporter de la connaissance et du service à la personne que je vais monter dans son estime et, lorsqu’elle aura besoin d’acheter un service ou un nouveau produit, elle fera appel à moi puisque je serai devenu le vendeur expert de mon domaine.