Il faut ouvrir le marché des grands comptes aux PME du numérique

LA NOUVELLE ÉCONOMIE INTERVIEW

Laurent Lévy, président d’INOP’S :  « Il faudrait avoir un peu plus d’engagements sur l’ouverture à la concurrence dans les référencements entre les grands groupes généralistes et les PME. »

INOP’S vient de publier son dernier baromètre sur les entreprises de service du numérique. Les complexités d’accès aux marchés pour les PME sont la principale entrave à laquelle sont confrontés les entrepreneurs (38%) : marchés publics ou privés, ils sont le premier casse-tête relevé par les répondants. Juste après, vient la difficulté pour recruter des profils qualifiés : obstacle numéro un au développement des petites et moyennes entreprises, cela représente 27% des réponses. Autre observation : 88% des problèmes de tarifs relevés par les entrepreneurs proviennent du positionnement des grandes SSII généralistes dans les référencements et contrats-cadres au détriment des PME d’expertise, de niche et d’innovation sur les secteurs du numérique : plus que la baisse générale des tarifs constatée sur ces marchés, c’est le quasi-monopole des grands groupes généralistes qui constitue une barrière. Enfin, une majorité des PME n’investissent rien, ou presque, en R&D… Un comble pour des entreprises dites innovantes ! Ces PME, qui pour 60% d’entre elles investissent moins de 5% de leur CA en recherche & développement, n’ont en fait pas les moyens de s’impliquer davantage, cela en raison de leurs difficultés financières. Laurent Lévy, président d’INOP’S, souligne que le moral des entrepreneurs du numérique n’est pas au beau fixe : «Les chefs d’entreprises que nous avons interrogés témoignent d’un sentiment d’abandon de la part de leur écosystème. Ils ne perçoivent pas l’accompagnement de l’Etat ni celui de leurs partenaires financiers et ils ne se sentent pas reconnus par les clients grands comptes.» Tels sont les grands enseignements de cette étude. INOP’S est le premier acteur de prestations intellectuelles d’expertises IT et de conseils métiers, s’appuyant sur un réseau de partenaires labellisés. Par son modèle unique, INOP’S fédère autour de projets informatiques les meilleurs experts à forte valeur ajoutée (expertise technique, métier, innovation) et les grands donneurs d’ordres privés et publics. Le groupe dispose d’un réseau de près de 8 500 spécialistes des solutions IT et du conseil. Laurent Lévy, président d’INOP’S, répond à nos questions.

L’Hebdo-Bourseplus : Vous êtes spécialisés dans ce que l’on pourrait qualifier de portage pour les PME numériques. Ainsi, vous aidez les petites entreprises du numérique à avoir accès à des marchés auprès des grands comptes. Est-ce bien cela votre métier ?

Laurent Lévy : Ce n’est pas essentiellement l’activité de portage, puisque nous intervenons sur de nombreuses activités qui permettent de faciliter l’accès des PME du numérique en France vers les très grands marchés privés et publics. Nous mettons en place de véritables véhicules contractuels dans les grands accords-cadres publics ou dans les référencements des grands groupes privés et nous aidons également ces PME à se structurer pour pouvoir aborder les projets de ces grands donneurs d’ordres. Cela consiste à les aider à créer des offres différentes sur le marché afin d’intéresser les grands comptes. Lorsque l’on parle de portage, c’est dans un sens global, c’est-à-dire accompagner et conseiller. On observe que les PME du numérique rencontrent de nombreuses difficultés, essentiellement pour deux raisons : d’abord, leur marché naturel, c’est-à-dire d’autres PME, n’est pas encore très ouvert sur l’achat de prestations numériques. Ensuite, les grands groupes privilégient souvent des contrats avec des grandes entreprises.


S’agit-il des écueils que vous avez pu observer ?

Oui. INOP’S est un projet résolument français, il y a vraiment une activité globale sur l’ensemble des régions et nous avons donc une très bonne connaissance des différents fournisseurs du numérique en termes de cartographie. Quels que soient les comptes qu’adressent ces entreprises, elles se retrouvent face à des problématiques de référencement pour pouvoir intervenir dans la vente de leurs prestations de services. Pour qu’une entreprise puisse se faire référencer par une direction des achats chez un grand compte, il faut qu’elle ait un spectre assez large d’intervention pour intéresser le grand compte et ce n’est pas nécessairement l’objectif d’une PME, qui va axer toute son expertise et toute sa dynamique auprès de certains cœurs de métiers. C’est tout l’intérêt de faire appel à ces petits fournisseurs, parce que ce sont des hyper-spécialistes. Cette nécessité de massifier l’achat de prestations intellectuelles consiste avant tout, pour les grands donneurs d’ordres, à optimiser le coût des achats. En prestations intellectuelles, pour des grands donneurs d’ordres, cela va représenter 300 à 600 millions d’euros d’achats de prestations intellectuelles par an. C’est pour cette raison que les grands donneurs d’ordres s’adressent à des groupes généralistes qui vont aller chercher de la sous-traitance auprès des petits acteurs.