Le réseau d’agences qui bouscule le marché immobilier !

LA VIE DE L’IMMOBILIER

Yves Gillet, PDG de L’Étude immobilière : «Nous apportons le meilleur service et le meilleur prix.»

Depuis quelques années, L’Étude immobilière se développe en France avec un concept original. Les agences traditionnelles prennent une commission de 5 à 6% sur la transaction, la fameuse «commission d’agence», alors que le travail reste le même, qu’il s’agisse de vendre un studio ou un six pièces… L’Étude immobilière a bousculé le marché en prenant une commission forfaitaire de 8 500 euros. Le groupe apporte tous les services de conseils et de promotions d’une agence traditionnelle, avec des outils technologiques très pointus qui dépassent ceux des agences traditionnelles. Yves Gillet, PDG de L’Etude immobilière, résume sa démarche : «Vendre un bien à 200 000 euros ou 400 000 euros requiert les mêmes compétences, pourquoi alors exiger 12 000 euros pour l’un et 20 000 euros pour l’autre ? Nous avons vendu un appartement à Paris 1,5 million avec 8 500 euros de frais d’agence, alors que notre confrère demandait 50 000 euros d’honoraires : cela laisse songeur, n’est ce pas ?» Pour Yves Gillet, «la commission au pourcentage appliquée par la profession est assimilable à un impôt privé sur le patrimoine foncièrement injuste !» Yves Gillet, PDG de L’Etude immobilière, répond à nos questions.


L’Hebdo-Bourseplus : Vous avez une démarche très offensive vis-à-vis de la commission d’agence traditionnelle. Comment le concept de L’Étude immobilière est-il né ?

Yves Gillet : En 2001, nous avons souhaité changer la donne dans la relation commerciale avec un modèle économique différent concernant la commission d’agence. Nous partons du principe que le travail que nous effectuons sur un bien, qu’il soit à 200 000, 500 000 ou 800 000 euros, est à peu près identique. Le travail d’un directeur d’agence et de ses collaborateurs reste le même. J’ai vu l’évolution du marché entre 1990 et 2000, avec l’augmentation des prix. D’abord de 2 à 3% par an, puis un véritable emballement à partir de 1998, avec parfois même des 14 ou 15% par an, et pour moi c’était une situation affolante. Les banquiers suivaient et finançaient, alors que les rémunérations de nos clients ne suivaient pas. Dans ce contexte, notre approche était la suivante : le pourcentage de la commission d’agence - c’est-à-dire demander entre 20 000 et 40 000 euros sur la vente d’un bien selon son prix – se révèle comme quelque chose de profondément illogique et exagéré. Tous les gros réseaux nationaux, avec tout le respect qu’on leur doit, n’ont pas encore su évoluer par rapport au marché qui a changé. Dans ce contexte et face à ce système dépassé, nous avons créé le forfait à 8 500 euros. Mais il est assez frappant de constater que les clients, vendeurs ou acheteurs, ne se rendent pas compte de l’aspect prohibitif des honoraires des agences traditionnelles. Il faut bien comprendre que nous ne vendons pas la maison, mais un service. Et l’agent immobilier ne passe même pas un coup de balai dans la maison ! Enfin, sachez que nous sommes présents à Nantes, Marseille, Toulouse, Lyon, Paris et Clermont-Ferrand.


Il paraît que les agences immobilières traditionnelles ont très mal vécu votre arrivée sur le marché…

A Nantes, nous sommes devenus numéro un, mais la profession nous a vraiment mis des bâtons dans les roues ! Paradoxalement, à Marseille ou à Paris, nous n’avons pas été ennuyés. Sans doute que notre anonymat dans ces très grandes villes nous a aidés. À Nantes, nous avions monté une grosse machine et nous nous sommes retrouvés avec toute la concurrence face à nous. Un jour, sur une radio nationale, je me suis retrouvé face à un patron de la FNAIM qui m’a dit en off : «Vous avez raison, mais on ne peut pas changer un système avec 15 000 agences !»