Vendre sans vendre.

LITTÉRATURE

Yannick Bouissière, expert en vente B2B, annonce la fin du commercial « forceur » au profit d'une nouvelle posture : celle du diagnostic.

En effet, le monde du B2B subit une crise silencieuse, mais profonde : la crise de la confiance. Jamais les prospects n’ont été aussi méfiants. Surinformés et autonomes, ils ne croient plus aux promesses commerciales, ni aux discours bien rodés.

Il plaide pour un changement radical de posture : cesser de chercher à vendre, pour devenir celui que l'on consulte. Dans un contexte de défiance généralisée, il est crucial d'instaurer un climat de confiance préalable, c'est-à-dire de créer les conditions dans lesquelles l’achat devient naturel. Yannick Bouissière conseille des entreprises comme Airbus, Axa, Total ou la CCI de Paris.

« Vendre sans vendre » de Yannick Bouissière est publié aux Éditions ProInfluent.


L’Hebdo-Bourseplus : Vous nous ramenez aux fondamentaux de la vente, ceux de l’écoute et de la compréhension du prospect…

Yannick Bouissière : Vendre, ce n’est pas chercher à vendre un produit. C’est d’abord comprendre parfaitement le contexte et la problématique de la personne que l’on va aider, en lui proposant une solution si, et seulement si, c’est la meilleure solution pour elle. La vente, c’est comme un médecin qui doit diagnostiquer le problème de la personne et, à partir de là, le patient demande une solution. Nous sommes en crise de confiance et, en adoptant la posture de vendre sans vendre, on peut redonner confiance aux acheteurs.