Rebondir face aux crises avec l’e-commerce.

AVIS D’EXPERT

L’e-commerce a été le grand gagnant de la pandémie, mais l’année 2022 a marqué la fin des taux de croissance record. Dès le 1er trimestre 2022, en France, les ventes en ligne de produits subissaient une chute de 15 % par rapport à 2021. Cette baisse des ventes de produits, qui s’est ralentie au 3e trimestre (-2 %), a été compensée par les ventes de services, avec une croissance forte du tourisme et des voyages (+39 %), mais qui s’explique par le contexte de pandémie encore subie en 2021. Sur les neuf premiers mois de l’année, la baisse des ventes e-commerce pour les produits finis est estimée à 15,8 %, avec des disparités selon les secteurs : de -3,6 % pour l’équipement de la maison à -32,3 % pour les produits culturels, jouets et cadeaux.


Diversifier l’offre sans s’éparpiller.

Diversifier son offre doit se faire en conservant son bon sens commerçant : prendre en compte les besoins et les goûts de ses clients et ne pas partir sur un mix de produits complètement décalé, qui nécessiterait trop d’efforts marketing pour conquérir un nouveau marché et entraînerait des coûts d’acquisition élevés. La recherche du meilleur tarif est une bonne pratique dans cette période de crise, mais il est nécessaire de s’appuyer aussi sur les produits à valeur ajoutée pour conserver ses clients. Il faut aussi assumer son positionnement. Si un site s’adresse aux CSP + avec des produits et services haut de gamme, il sera difficile d’intégrer des produits d’appel d’un niveau de qualité moindre. Cela rendrait l’offre peu lisible et ne permettrait pas de conquérir une nouvelle cible.


Ajuster les prix au contexte.

Les révisions des politiques tarifaires nécessitent un pilotage affiné et des projections précises pour mesurer les impacts sur les marges et garantir la rentabilité de l’entreprise. Il est important de conserver son positionnement et, pour ne pas dérouter sa clientèle, d’être transparent en expliquant les raisons de cette augmentation.


Anticiper la reprise.