La négociation au quotidien - L’art des victoires sans vaincus.

LITTÉRATURE

En entreprise, entre amis, ou en famille, nous sommes tous amenés à prendre position et à exprimer notre point de vue. Dans ces situations, différentes postures s’offrent à nous : le rapport de force, la domination, la manipulation, la négociation... Bien loin de la manipulation ou de la domination, auxquelles elle est couramment associée, la négociation permet d’échanger avec son interlocuteur pour, finalement, trouver un point d’entente. Mais négocier, cela s’apprend ! Pendant longtemps, il est apparu évident que pour sortir satisfait d’une négociation, il était nécessaire de la « gagner », c’est-à-dire d’obtenir de son interlocuteur ce que l’on souhaitait. Mais sommes-nous réellement vainqueurs lorsque l’un des interlocuteurs se sent perdant ? Pour Yves Halifa, la réponse est claire : la domination et le rapport de force ne peuvent engendrer, à long terme, qu’insatisfaction, rancœur et désir de vengeance. Yves Halifa est expert en négociation. Il exerce une activité de conseil et de formation pour la prévention et la gestion des conflits. Il a publié en 1997 « Circulez y a rien à… négocier ! », en 2011 « Le Syndrome du lapin dans la lumière des phares » et en 2014 « Dialogue social : prenez la parole ! Du combat au débat ; de la méfiance à la confiance ».

Finalement, des relations sentimentales aux relations diplomatiques, on observe que la vie est une négociation permanente : « D’ailleurs, quand on regarde la manière dont les parents négocient avec leurs enfants, on peut se demander comment font les politiques pour négocier avec une nation ! Lorsque l'on regarde la manière dont Balzac décrivait les corrupteurs, les loups-cerviers, les corrompus, les caissiers, les cormorans, ce qu’il appelait les tacticiens prédateurs du XIXe siècle, on s’aperçoit aujourd’hui que rien n’a changé. Le XXIe siècle sera-t-il celui de la négociation, après celui de la guerre et celui du droit ? Aujourd’hui, les décideurs courent après le besoin de négociation. Dans le monde de l’entreprise, toutes les organisations syndicales et tous les salariés veulent négocier. Mais quelle méthode de négociation utiliser ? Il existe différentes méthodes de négociation. Il faut parler de ce qui fâche d’abord. Cela fait du bien. Ensuite, quand on garde au fond de soi les motifs de la fâcherie, c’est comme une matière vivante qui fermente et cela nous empêche de réfléchir. On ne veut pas parler de ce qui nous énerve, de ce qui nous agace, parce que, sinon, la personne ne sera pas contente. En gardant les choses au fond de soi, il est encore plus difficile de parler ensuite. Quand c’est trop tard, c’est le conflit, c’est la guerre ou c’est le divorce. »

Pourtant, à défaut de négociation, on semble plutôt être dans la civilisation des palettes que l’on fait brûler sur les ronds-points, comme l’ont fait les Gilets jaunes. Pour Yves Halifa, « les palettes qui brûlent, c’est le résultat de la non-volonté de négociation. Il y a deux clés pour comprendre ce qui se passe. La première, c’est que la confiance a disparu. Il est très difficile de négocier face au masque de l’ambition, de l’indifférence ou de la lâcheté. Il y a une deuxième clé : elle rappelle Tocqueville qui disait que la République est fondée sur la discorde, elle est l’agissement pacifique de la mésentente. Cela veut dire que le conflit est quelque chose de normal et qu’il faut l’accepter. Le XXe siècle a voulu éviter le conflit en inventant le compromis. Aujourd’hui, le compromis, ce sont les petits accords entre personnes qui se connaissent, ce sont les misérables accords que la population ne comprend pas, et tout cela provoque la défiance et l’absence totale de confiance. Alors, comment remplacer le compromis ? La négociation, c’est d’abord l’acceptation du désaccord. Dans une famille, il faut accepter de se fâcher une fois par jour, pour se réconcilier au moins une fois par jour. Il faut donc accepter que l’autre soit en désaccord avec moi, pour construire un bon accord sur le désaccord. Si j’avais une définition de la négociation moderne, c’est d’abord l’acceptation de la différence de l’autre, en mettant à l’écart le conflit de manière tout à fait raisonnée. En cas de désaccord, il faut vérifier ce qui nous rassemble, puis parler des différences. »

Faut-il un conflit pour mieux négocier ? L’auteur prend cet exemple : « Je parle de Nicolas Bouvier dans mon livre : il voyage dans le Kurdistan iranien et il se retrouve dans un village triste, dans lequel les tribus s’étaient toutes réconciliées. À l’origine, il y avait un problème de terres entre des familles. Un beau jour, ils se réunissent à 75 pour essayer de résoudre le problème et, à un moment donné, les deux chefs de clan font sortir tous les enfants de moins de 15 ans et toutes les femmes. Ils éteignent la lumière, chacun sort son couteau, ils s’étripent. Et il ne reste plus que 12 personnes vivantes à la fin. Mais les familles se rendent compte qu’il n’y a plus suffisamment de monde pour travailler au village. Les gens se rassemblent et se disent qu’il ne faudra plus en arriver là. La technique que je prône, c’est qu’il faut d’abord parler de ce qui fâche avant de négocier. Parler de ce qui fâche, c’est aussi montrer à l’autre ce qui se passerait si l'on n’était pas d’accord. Ce sont des techniques très connues. On joue à se faire peur, pour essayer de montrer à l’autre tous les risques, avant de se mettre autour d’une table. » Yves Halifa a étudié toutes les formes de menaces et il constate que ceux qui crient le plus ont le moins de moyens derrière… À l’inverse, il faut toujours se méfier des gens calmes : « J’anime des séminaires de formation à la négociation et, ce que les gens craignent le plus, ce sont les menaces des acheteurs de la grande distribution. Je leur réponds qu’ils ne doivent pas avoir peur, car quand quelqu’un vous invite dans son bureau pour vous menacer, c’est qu’il a besoin de vous. Il faudrait plutôt avoir peur de celui qui est gentil en terminant une négociation en disant qu’il va réfléchir : il vous raccompagne tranquillement jusqu’à votre voiture, il vous demande des nouvelles de votre famille et, un quart d’heure après, vous apprenez que vous avez été déréférencé... Dans des négociations difficiles, la gentillesse et la douceur cachent souvent des gens qui ont les moyens de faire pression. Il faut savoir que la menace est un aveu d’impuissance. C’est comme un menteur, c’est toujours quelqu’un qui protège quelque chose. L’agressif a toujours peur de ne pas pouvoir aboutir à un résultat. Donc, il faut d’abord analyser le modèle du négociateur prédateur, du négociateur imbécile, ou du négociateur agressif. Ce modèle est toujours le même. Il exagère la première prise de position, il vous met en compétition, il comprime le temps disponible, il ment sur son mandat, il joue l’ignorance ou la colère, il vous coince dans un ultimatum, ou il vous piège dans une fausse rupture… Quand vous savez que tous les négociateurs prédateurs fonctionnent de cette manière, vous ne pourrez plus avoir peur, puisque c’est un modèle identifié. Il y a une multitude de tactiques prédatrices. Il s’agit simplement de les identifier pour les recadrer. Face aux négociateurs classiques, il faut rétablir la confiance. Je crois qu’il faut retrouver aujourd’hui une certaine authenticité. Rétablir la confiance, c’est dire à l’autre ce qui ne vous plaît pas. Il n’y a jamais de problèmes humains, il n’y a que des problèmes techniques à résoudre. »

Le sous-titre du livre est « L’art des victoires sans vaincus ». Cela signifie-t-il que lorsque l’on écrase l’autre, on risque forcément de le payer un jour ? Yves Halifa explique que « dans la négociation, il y a des méthodes distributives, il s’agit simplement de prendre la plus grosse part du gâteau. Je prône la méthode intégrative, qui consiste à essayer de faire grossir le gâteau ensemble. Il ne s’agit pas de gagner contre l’autre, mais de gagner sans faire perdre l’autre. Si le gâteau ne peut pas grossir, il faut laisser à l’autre la part dont il a besoin. L’art de la négociation, pour ne pas faire de vaincu, c’est de chercher ce que l’on va pouvoir donner à l’autre, ce qui lui rapportera beaucoup, sans que cela me coûte, pour que l’autre puisse me donner ce qui ne lui coûte rien et qui me rapportera beaucoup. On cite souvent la métaphore de l’orange : deux enfants se battent pour une orange. Le père explique que l’orange est pourrie et il met le fruit à la poubelle. Cela pourrait marcher, sauf si l’un des enfants vérifie que l’orange est complètement saine, ce qui entacherait la crédibilité du père. Il y a une autre méthode, c’est celle du XXe siècle : le père propose de couper l’orange en deux. Mais la question centrale consiste d’abord à demander à chacun pourquoi il veut l’orange. Très probablement, un gamin va répondre qu’il a faim et l’autre va répondre qu’il veut confectionner un gâteau à l’orange. On résout le problème en donnant la pulpe à l’un et le zeste à l’autre, puisqu’ils n’ont pas les mêmes intérêts. Très souvent, quand je m’adresse à des négociateurs de plus de 50 ans qui pensent avoir tout vu, je leur demande pourquoi ils ne disent pas à leur interlocuteur ce qui leur plaît et ce qui leur déplaît. Ils sont surpris car, en effet, on a le droit d’être authentique et d’être vrai. Il faut jouer un rôle dans la négociation, mais il y a des moments où il faut être soi-même. »

« La négociation au quotidien – L’art des victoires sans vaincus », de Yves Halifa, est publié aux Éditions Mardaga.