Les banques engagent-elles un bras de fer contre les courtiers ?

LA VIE DE L’IMMOBILIER

Arnaud Guilleux, président de Monemprunt.com : « Ce n’est pas aux courtiers ou aux banques de prendre des décisions sur l’avenir du marché, mais aux clients. »

Confrontées à des taux historiquement bas, ainsi qu’à un poids réglementaire et financier de plus en plus lourd, les banques cherchent à restaurer leurs marges et certaines font le choix de limiter l’acquisition de nouveaux clients par l’intermédiaire des courtiers. Pourtant, ces derniers représentent aujourd’hui 40 % de la production de crédit immobilier en France. Selon Arnaud Guilleux, président et fondateur du courtier en ligne Monemprunt.com, il n’y aura pas de disruption car les courtiers apportent avant tout un service aux banques et c’est au final le client qui aura le dernier mot : « Si les banques prennent la décision de réduire leur utilisation du courtage ou de supprimer totalement cet intermédiaire, le risque principal est de faire disparaître les courtiers indépendants et de donner le monopole aux poids lourds déjà bien installés ». L’accès au crédit devrait par ailleurs être plus difficile en 2020, parce que « les banques vont continuer à durcir leurs demandes avec des taux de transformation plus exigeants, au risque de voir certains profils écartés car tous les critères ne seront pas respectés ».


L’Hebdo-Bourseplus : Que pensez-vous de cette volonté des banques de freiner la domination des courtiers ?

Arnaud Guilleux : C’est quelque chose que nous ressentons dans les entretiens avec les responsables de la prescription. Le mot d’ordre est bien donné par chaque direction générale, mais pas dans toutes les banques : c’est quelque chose que l’on entend surtout dans les banques mutualistes et ce n’est pas étonnant, vu le contexte de marche financière. Donc les banques essaient de trouver des économies. Dans ce contexte, la ligne de commissions aux courtiers est facile à travailler… Ce qui est plus étonnant, quand on prend un peu de recul, c’est qu’il ne faut pas oublier qu’il y a quand même un service apporté par le courtier. Aujourd’hui, si quelqu’un va voir un courtier, il y a des raisons : d’abord, un gain de temps, et la personne est aussi certaine d’avoir une bonne offre. Les banques ne doivent pas oublier cela. En effet, même si les banques essaient de se réinventer, elles n’offrent pas ce service transverse. Les banques ne doivent pas perdre de vue que nous leur rendons service aussi. En effet, quand on leur envoie un dossier, il est étudié et le banquier a tout le plan de financement. Donc, en termes de démarches administratives et commerciales, c’est du temps de gagné pour les conseillers bancaires. Il ne faut pas oublier non plus qu’un courtier apporte entre 60 et 70 % de prospects aux banques…


Les banques rêvent d’un modèle où leurs clients vont naturellement s’adresser à elles dans un marché qui va s’équilibrer naturellement, surtout dans une période de taux bas… Ensuite, cela leur permet de vendre directement des services annexes comme la téléphonie, l’assurance ou l’alarme…

La problématique ne vient pas forcément des taux bas, puisque les taux sont effectivement bas, mais les marges n’ont jamais été aussi importantes. Le coût de refinancement n’a jamais été aussi bas et les marges sont plutôt bonnes. Derrière un crédit, les banques se refinancent, c’est la marge, mais elles ont aussi un coût réglementaire qui leur demande d’avoir des fonds propres, c’est-à-dire de l’épargne face aux encours de crédit, notamment avec Bâle IV. La problématique ne vient pas forcément des crédits, mais de l’épargne qu’il faut collecter à côté. Aujourd’hui, si vous rémunérez une assurance-vie à 1,5 % et si, à côté de cela, les gens vous donnent 0,7 % sur un crédit pour une durée de quinze ans, c’est toute la problématique. C’est bien celle de la marge financière. Ce n’est pas une problématique de marge faciale du crédit.