Passer du modèle On Premise au modèle Saas : un changement qui ne s'improvise pas

AVIS D’EXPERT

L’évolution des usages et des modèles de vente a profondément impacté les concepteurs de technologies ces dernières années. Dans ce contexte, force est de constater que nombre d’éditeurs ont radicalement transformé leur organisation pour se tourner vers un modèle Saas. Mais concrètement, est-ce si simple et quels éléments sont à prendre en compte pour transformer son projet en un succès opérationnel durable ?  

Avant toute chose, il est fondamental de bien comprendre qu’opter pour une approche Saas aura des impacts multiples. En effet, le Saas oblige à repenser sa stratégie commerciale et à passer d’une logique de vente de licence à un mode d’abonnement. On comprend donc dès le départ que les éditeurs de solutions vont devoir reconsidérer leur logique de génération de chiffre d’affaires et souvent leur rentabilité à court terme.  

Sur ce point, une transformation des équipes sera à prendre en compte : les commerciaux devront en effet adopter les codes liés à la vente de solutions Saas. En ce sens, ils devront donc proposer des systèmes de souscription de nouvelle génération et modéliser des offres qui délivreront une rentabilité attractive sur le long terme. En effet, avec le Saas, l’approche qui consistait à vivre sur la maintenance des solutions en approche On Premise n’a plus de sens.  

Dans ce contexte, les éditeurs devront également repenser leurs stratégies de vente avec leurs partenaires distributeurs et intégrateurs. De fait, là encore, un modèle de prix doit être défini, car la vente de licence engendrait pour les partenaires des revenus importants à la commande, ce qui ne sera plus le cas avec le Saas. L’approche long terme est donc à considérer. Il convient alors de travailler en très grande proximité avec ses partenaires.

Vendre des solutions Saas oblige également à intégrer l’approche de livraison continue dans son mode de fonctionnement. En effet, les solutions utilisées doivent proposer de manière transparente pour le client les dernières mises à jour. En ce sens, les équipes techniques et les partenaires accompagneront les utilisateurs à tout moment dans leur montée en compétences autour des nouvelles fonctions proposées.  

L’approche Saas implique également de pouvoir délivrer un service en temps réel et de ne pas avoir à gérer des projets de mise en œuvre et de déploiement de long terme comme dans le cas des solutions On-Premise. Là encore, attention à pouvoir respecter ce prérequis.